Ожидаемое поведение или ловушки стереотипов
Когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Причем суть причины не важна. Важнее построение фразы, где будет присутствовать видимость причины. Другими словами, достаточно оформить свою просьбу в виде «Сделайте то-то и то-то, потому что…». Дальше можно называть любую причину, даже не существенную. Эффективность такой фразы увеличивается более чем на 30% по сравнению с немотивированной просьбой. Здесь будет играть роль не сама причина, а подсознательная реакция на «правильно» построенную фразу (стереотип - прим. ред.).
Если снова обратиться к понятиям НЛП, можно понять, почему зная о стереотипности мышления человека можно рассчитывать на вполне определенное его поведение.
«Карта» мира человека. Это модель мира, которая сформирована у каждого человека, его представление об окружающем мире. «Карта» формируется под действием многих факторов.
Самое интересное, что люди обычно стараются сохранить неизменными свои «карты», не важно помогают они или мешают им в жизни. Научившись чему-либо, человек долго держится убеждения, что это правильно и другого не может быть. Ведь у него уже была возможность сделать собственные выводы.
Были проведены несколько экспериментов. В одном из них, испытуемым предложили идентифицировать несколько игральных карт. Карты показывались человеку в ограниченный промежуток времени. Среди обычных карт находилось несколько карт, с измененным цветом масти. Например, пики красного цвета или черви черного. Испытуемый настолько был уверен в нерушимости своих прошлых знаний, что совершенно не обращал внимания на новый опыт. С уверенностью люди называли карты, не смущаясь необычным цветом или формой: т.е. на красные пики, например, одни говорили - пики, а другие– черви. (этот эксперимент явно показывает, что современный человек в большей степени опирается на свой прошлый приобретённый опыт нежели на реальные факты и события жизни в данный момент времени. И хотя условия и обстоятельства уже давно изменились, человек этого не замечает и продолжает пользоваться старой закостеневшей программой своего восприятия и поведения, которая не даёт ему увидеть реальную картину мира и адекватно среагировать на происходящее - прим. ред.).
Только после того, как время на рассмотрение карт значительно увеличилось, начались сомнения. Люди говорили, что это пики, но пики какие-то странные: с красными краями. Тем самым продолжали цепляться за свои старые убеждения. И, наконец, еще увеличенное время позволило хорошенько рассмотреть карту и правильно ее назвать. Интересно и то, что человек, правильно идентифицировавший необычную игральную карту уже без труда мог находить ошибки и в других картах. В его модели мира уже появился опыт наличия и распознавания таких «неправильных» карт. (кстати, очень хорошо проиллюстрирован этот пример в художественном фильме «Автострада 60», где главному герою весь фильм приходилось отказываться от обыденных представлений, постоянно встречаться с новым и менять свою картину мира – прим. ред.)
В другом опыте человека заводили в комнату, где дверная ручка была приделана на стороне, противоположной обычной. Человек дергал за ручку, в полной уверенности, что ручка находиться на обычном месте. После того, как он не мог открыть дверь, человек решал, что она заперта и прекращал свои попытки. Интересно, что дверь нужно было толкнуть от себя: она открывалась наружу. А самое интересное, что дети без труда обнаруживали ловушку, в отличие от взрослых. (у детей ещё не успели выработаться жёсткие стереотипы из-за небольшого жизненного опыта, поэтому они больше чем взрослые открыты непосредственному познанию окружающего мира, более внимательны и действуют более спонтанно и свободно. Например, на многие элементарные загадки и вопросы, взрослые не могут дать подчас даже никакого ответа, в то время как дети делают это почти сразу спонтанно и легко. Взрослый человек, когда ему задают такой вопрос обычно пытается всё усложнить, копаясь в своём прошлом опыте в то время, когда необходимо исходя из текущей ситуации просто дать ответ. Хорошим и наглядным примером такого вопроса служат, например короткие загадки, в которых есть нехватка исходной информации и благодаря которым наш прошлый опыт просто становиться бесполезен, так как не сможет дать нам не единой зацепки. Покажи мне правильный путь?; Сколько волос на моей голове?; Сколько звёзд на небе? и пр. - прим. ред.).
Ещё несколько примеров: одна компания однажды напечатала купон на скидку с ошибкой. Купон не обещал никаких льгот, но в результате вызвал такой же приток покупателей, как и обычный купон. Так же стереотипность мышления «помогает» сделать следующие выводы: «авторитетное лицо обычно говорит умные вещи». Такие выводы иногда приводят к нежелательным последствиям. Например, было выяснено, что в авиации некоторые несчастные случаи происходят из-за того, что неправильная команда капитана не осмысливалась критически членами экипажа. Приказ капитана не вызывал сомнений.
Я думаю, что вы знакомы и со стереотипом «дорогое, значит хорошее» и объяснять здесь ничего не нужно.
Существует ещё один интересный способ относительно честного отбора денег у населения: В некоторых городах есть торговые площади, где уровень цен традиционно не высок. Привыкая, что, вещь в таком магазине всегда можно купить дешевле, со временем человек становиться уверенным в выгодности покупки.
Идите в такое место, и смело ставьте повышенную цену на свой товар.
Интересную тактику продажи своего товара выбрали два брата, торговавшие костюмами.
Продавец изображал роль человека с плохим слухом и на вопросы покупателя просил говорить с ним погромче. А на вопрос о цене, продавец громко спрашивал у своего брата – главного торговца цену. Брат намерено завышал цену, продавец, якобы не расслышав, называл покупателю цифру вдвое меньшую. Покупатель, слышавший диалог двух продавцов был уверен, что из-за плохого слуха продавца, он может купить костюм очень дешево, и спешил быстро расплатиться и уйти из магазина, пока не раскрылась ошибка.
Что самое интересное, в мире настолько все относительно, что человек отдавший деньги в вышеуказанной ситуации может действительно быть очень доволен покупкой.
Помните как в «12 стульях» Остап обрадовал Эллочку?
- Прекрасный мех! - воскликнул он.
- Шутите! - сказала Эллочка нежно. - Это мексиканский тушкан.
- Быть этого не может. Вас обманули. Вам дали гораздо лучший мех. Это шанхайские барсы. Ну да! Барсы! Я узнаю их по оттенку. Видите, как мех играет на солнце!.. Изумруд! Изумруд!
Эллочка сама красила мексиканского тушкана зеленой акварелью и потому похвала утреннего посетителя была ей особенно приятна
Так же и покупатель в истории с костюмом, будет долго радоваться покупке и думать что пробрел «гораздо лучшую» вещь.
Если, конечно не узнает об истиной цене купленной вещи…
По матерьялам Альберта Романова
Редактор – Sergey SW |
